二十多年了,保險套市場還隻有杜蕾斯、岡本、傑士邦。

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來源 | 螳螂觀察

文 | 易不二

因疑似2022年戛納電影節影獲獎信息被提前透露,無緣影後的湯唯直接不參加閉幕式這件事,沖上了熱搜。

一時間,微博上很多人都在誇獎湯唯的直率、特立獨行,並順勢回憶了湯唯那些年塑造過的電影角色。

其中,在陳可辛執導的『武俠』這部電影中,湯唯不僅塑造了阿玉這一朴素的農婦形象,還貢獻了一個『科普』劇情:阿玉因為想避孕,在和老公『行房』前,清洗魚鰾來當保險套。

雖然阿玉的老公以魚鰾太腥拒絕了,但魚鰾確實是『曾經的保險套』。

二十多年了,保險套市場還隻有杜蕾斯、岡本、傑士邦。

用魚鰾、羊腸等材料制作保險套,是17世紀英國國王查理二世的禦醫康德姆《Condom》,為了防止懷孕、防止疾病傳染而發明。

這也是為什麼,保險套的英文名叫”Condom”。

中國最早記載這一『愉快的發明』,是在晚清外交官張德彝記的『航海日記』裡:『此物法國名曰‘英國衣’,英國稱為‘法國信’,彼此推諉,誰執其咎,趣甚』

雖然保險套在中國出現得不晚,但成為可公開出售的商品,已經是1999年。

在此之後,杜蕾斯、傑士邦、岡本這些保險套品牌,在長達20多年的市場爭奪戰中逐一被中國的消費者知曉。

隻是,20多年過去了,保險套市場說得出名字的,還是隻有杜蕾斯、岡本、傑士邦。

杜蕾斯與傑士邦的戰爭

杜蕾斯正是在保險套成為公開商品的前一年——1998年,進入了中國市場。

在此之前,保險套一直是計生委的壟斷產品。

而此時,保險套也已經隨著社會的發展,經歷了材質上從魚鰾、羊腸、硫化橡膠到天然乳膠,使用方式上從重復使用,到一次性產品的迭代進化。

同一年,中國生物醫藥企業人福醫藥,在武漢成立了傑士邦。

如今以0.03橫掃高端避孕套市場的岡本,2002年才來到中國,比前兩者足足晚了4年。

這4年間,杜蕾斯與傑士邦已經進入了爭奪市場第一名的白熱化競爭階段。

而一向以營銷著稱的杜蕾斯,那時候也難搶傑士邦的風頭。

當時,工商管理總局規定嚴禁刊播有關性生活產品廣告,因此,傑士邦就在1998年世界杯期間,豪擲500多萬港幣在香港電視臺上投放廣告,借以輻射珠三角市場。

同時,傑士邦還一邊在廣州的公交車上,打出隻存活了33天的『傑士邦,無憂無慮的愛』廣告詞,另一邊在全國十餘座城市,舉行『百萬保險套大派發』活動。

強勢營銷下,傑士邦在千禧年前後,成為了力壓杜蕾斯的國產保險套第一品牌。

風光時期,傑士邦是人福醫藥盈利性資產,每年為公司貢獻約2000萬元凈利潤。

市場有了,膽子就更大了。

傑士邦的宣傳文案上開始出現『世界頭號品牌』『唯一的全球化保險套品牌』等字眼。

雖然這時候傑士邦已經著手成立傑士邦《英國》全球有限公司,並將武漢這一根據地變為傑士邦品牌在中國的總經銷商。

但杜蕾斯卻抓住了這一宣傳漏洞,以涉嫌虛假宣傳與不正當競爭為由,將傑士邦告上了法庭,並索賠500萬。

這一場當時的『天價官司』嚴重挫傷了傑士邦的銳氣。

同時,傑士邦與杜蕾斯的渠道佈局,也出現了明顯的分化。

就在傑士邦依舊盯著賓館、藥店、酒吧等傳統渠道時,杜蕾斯卻順著超市、便利店的崛起,瞄準了收銀臺這塊小空間。

在收銀臺旁邊放避孕套,是一種精準洞察到了消費者羞愧心理的渠道策略。

畢竟,在排隊時掃一下保險套的品牌,再順手拿一盒直接結賬,完美規避了尷尬場景。

據研究表明,大約75%購買過避孕套的人表示,自己隻是順手拿的。

2002年下半年,傑士邦面臨的不僅是官司失敗的賠償,還要接受杜蕾斯不過半年時間,就利用收銀臺獲得了銷量增長3倍的成績單。

自此之後,傑士邦的市場一步步被杜蕾斯蠶食。

同時,由於當時人福醫藥主營業務頻繁變動,從計生用品到物業管理再到房地產、環保等多個方面,大規模投資卻未能得到回報,造成公司資金鏈緊繃。

從而,2006年2月和2009年8月,人福醫藥為了改善資產結構、降低負債率等,分兩次將傑士邦75%的股權轉讓給澳大利亞成人用品企業安思爾,交易總額為1.62億元。

盡管11年後的2017年,集中探索兩性健康的人福醫藥收購傑士邦54%股權,並實現控股。

但彼時,在杜蕾斯強大的品牌心智,與岡本強大的產品心智下,人福醫藥並沒有帶給傑士邦一個美好的未來。

2019年,人福醫藥經營下的傑士邦,凈利率隻有2%多點,遠不如安思爾經營下的平均18%。

2020年11月,人福醫藥直接發了一紙公告,將傑士邦40%的股權以2億美元的價格賣給了高瓴等機構。

如今,杜蕾斯與岡本的在中國的市場份額合起來已經超過了60%。

幾經易主的傑士邦,走了十幾年的路之後,境況還不如當初。

歸根結底,在起步階段的中國市場,靠營銷打出知名度之後,真正決定市場轉化的,還是在於差異化的渠道佈局。

0.03開辟的新江湖

隻是,隨著品牌的紛紛搶占收銀臺,加之電商的崛起,保險套又有了新的私密購買途徑,這就使得品牌之間市場競爭,『場』已經不再是能決定市場份額的關鍵點。

當岡本也學起了杜蕾斯的社會化營銷,將0.03帶入大眾的性福生活之後,『貨』就成了推動品牌起勢的殺手鐧。

在2016年以前,杜蕾斯在中國的發展,一直都算得上順風順水。

這期間,杜蕾斯還以一大標志性事件在中國掀起更大勢能,成為營銷王者。

助力杜蕾斯穩坐營銷王者位置的,有兩個客觀條件的成熟。

一個是2009年新浪微博的上線,另一個是2010年利潔時收購杜蕾斯。

前者提供了覆蓋全民的網絡渠道,後者保障了借勢營銷所需的『糧草』。

於是,就有了2011年的『杜蕾斯鞋套雨夜傳奇』現象級營銷案例,並被『中國日報』英文版將最有代表性的社交網絡營銷案例之一。

與之匹配的,是杜蕾斯當年暴漲百分之五十的銷售額。

而這一年,剛開通新浪微博的岡本,發佈的第一條內容是:『岡本株式會社是世界上最早開始生產保險套的廠家之一。

公司總部設在日本東京,分別在日本的靜岡、茨城、福島三大城市設有產品研發和生產基地』

毫無趣味可言。

雖然岡本是頂著『超薄專家』的頭銜在中國市場發展,並且,在杜蕾斯強調自己產品0.06的超薄體驗時,岡本就已經有了0.03薄度的產品。

但彼時,在保險套市場,杜蕾斯已經憑借其層出不窮的創意營銷,從安全、信任等方面都占據了強大的消費心智,而定位高端市場的岡本,單一地強調產品性能上的薄,很難在短時間內能與杜蕾斯正面對壘。

2012年,岡本的業績是杜蕾斯的1/10,利潤為杜蕾斯的1/3。

此後,社會化營銷開始被岡本重視起來。

相較於杜蕾斯選擇的大眾化生活化形象,岡本差異化地立起了文藝青年的人設,像聶魯達的『在我荒瘠的土地上,你是最後的玫瑰』這樣的詩句,頻繁地出現在了岡本的官方微博上。

而將岡本的文青營銷推向高潮的事件,當屬2014年韓寒發佈的一條微博寫著『風雨中拍攝,有一種超薄激情系列的感覺』的微博。

岡本借勢推波助瀾,品牌得到了百萬量級的曝光。

岡本力戰杜蕾斯的關鍵一役,在於2016年新透薄系列產品的發佈,以『80年,隻前進了0.02mm』的廣告語,使得岡本品牌超薄的特點深入人心。

有消息透露,那時候岡本內部常說的就是『廣告的金獎、銀獎都讓杜蕾斯拿,我們賺錢就好了』。

這一年,岡本的業績達到了杜蕾斯的1/3,利潤已經完全持平。

其中,經典的0.03系列產品,為岡本貢獻了30%以上的業績。

放在整個增長的市場中,0.03的表現也比較亮眼。

智研咨詢數據顯示,2016至2019年,中國保險套銷量的復合增長率為6.5%,而岡本的0.03系列,在2017至2021年的復合增長率為20%,增速遠超整體大盤。

當岡本已經驗證了超薄的保險套背後是一片藍海市場後,持跟進策略的市場,都湧向了0.03。

如今,無論是杜蕾斯、傑士邦還是其他品牌,0.03已經是進入市場的必備產品了。

就連比爾·蓋茨在推進超薄避孕套研發時,也表示:『超薄避孕套有市場,因為避孕套多年來沒有太大創新』

一方面,這是保險套行業技術成熟的結果。

目前,市面上的0.03產品有兩種材料,一是延展性好,但極限隻能達到0.03的天然乳膠材料,另一個是相比乳膠避孕套容易破,但厚度能降低至0.01的聚氨酯材料。

雖然開創了0.03這一超薄保險套品類的岡本,是首個突破天然乳膠材質的極限,將保險套厚度降到了0.03的品牌,並宣稱其他許多品牌在0.03上取得的成果,都是基於聚氨酯材料,在技術難度上低於天然乳膠材質。

但在消費者的實際購買過程中,認準的就是品牌、薄度,很少有人會去研究這個薄來自什麼材質。

而岡本自己新推出的0.01系列,采用的就是聚氨酯材料。

另一方面,在性觀念越來越開放的當下,基於避孕、預防疾病的需求,人們在享受魚水之歡時需要保險套的存在,但為了享受極致的快感,消費者又不希望感受到保險套的存在。

岡本針對亞太地區的消費者做過的調研顯示,保險套的厚度每降低0.01毫米,舒適度就會提升20%。

這也是為什麼,超薄型保險套會越來越有市場。

公開數據顯示,在中國,超薄型保險套已經占據了 60% 的市場,是增速最快的品類之一。

知名度墓地

網上一直有一個段子:營銷我服杜蕾斯,但是我用岡本。

這從側面反映了,靠著0.03強大的產品心智,岡本在在杜蕾斯強勁的社交媒體營銷之下,還是找到了屬於自己的市場。

有公開數據顯示,僅是岡本0.03這個系列,就占到了中國整個保險套市場10%的份額。

岡本在杜蕾斯的『陰影』之下崛起,「鄭光濤Grant」有文章提到過一個觀點是,指杜蕾斯在一定程度上陷入了『知名度墓地』局面。

知名度墓地描述了一種營銷現象,當顧客看到或聽到一個品牌時可以辨認出來,但是當顧客有需求時,卻忽視該品牌,選擇其他品牌。

因為顧客隻知道該品牌名氣大,除此之外,對該品牌沒有其他深度的認知、信任和偏好。

註重社會性營銷的杜蕾斯,雖然靠著捕捉熱點的能力,讓杜蕾斯這一品牌擁有了全民級的知名度,但在具體的產品上,卻沒有提供能讓消費者記住的關鍵信息點。

而杜蕾斯產品強調的缺失,就成了岡本的成長武器。

在產品命名上,岡本就以0.03、0.02到0.01來直觀地描述保險套的薄度,品牌端的宣傳也是強化超薄這一概念,直擊產品體驗,形成產品選擇偏好。

兩者的不同營銷策略,雖然在一定程度上形成了如今的市場格局,但卻遠遠還不是終局。

中國的保險套市場,是由最初的生產導向型,進入到現在的品牌導向型階段的,這也就使得消費者『認產品更認品牌』。

這從國內擁有規模大、技術好的生產廠商,卻因為資金優勢和市場營銷經驗不如外資品牌,至今沒有形成國內的強勢品牌這一點,就可以看出占據品牌心智就是占據了消費市場。

同時,保險套市場是典型的靠品牌形象建立消費信任、驅動消費決策的市場。

華與華咨詢創始人華杉說過:『宣傳的本質在於重復,受眾的本質在於遺忘。

傳播的原理就是以重復對抗遺忘』

杜蕾斯借層出不窮的社會事件『重復』品牌認知,岡本則是幾十年如一日地『重復』產品的超薄性能。

雖然岡本能夠吸引到屬於自己的精確消費群體,但是杜蕾斯不停在人們眼前刷存在感的營銷動作,早已助其打下了龐大的消費基本盤。

這也是為什麼,盡管岡本奇襲,但執行產品跟進策略的杜蕾斯,仍是中國保險套市場的主導品牌,以超過40%的市場占有率成為了絕對的頭部。

而岡本的產品優勢,雖然掙得了一定的市場占有率,但與杜蕾斯仍有較大的差距,且身後還有一個『命運多舛』卻『窮追不舍』的傑士邦。

可以肯定的一點是,隨著社會性觀念的日漸開放,且需求主力軍不斷年輕化,能夠攪動保險套市場格局的,還是在於岡本式的產品創新。

據高禾投資研究中心數據,23—35歲人群是線上計生用品的主要消費群。

從避孕套按厚薄的線上銷量來看,『超薄型』以56%的絕對性優勢,獲得了他們的青睞。

每年中國保險套的使用量是150億隻,而且每年還在以8%的增速在消耗。

在這樣一個關系每個人性福生活的龐大市場,希望關於品牌的故事,不止停留在杜蕾斯、岡本、傑士邦;而關於產品的故事,也不止都盯著『超薄』在重復。

參考資料:

『有聲量、沒銷量,『小紅書們』營銷的繁榮窘境』鄭光濤Grant

『岡本與杜蕾斯的摩擦戰』中國經營網

『夠刻薄,才盡性——岡本怒挑杜蕾斯』中國營銷傳播網

『從保險套的『瑜亮之爭』,看營銷時代的落幕終結了誰?』浪潮新消費

『一年用掉100億個,「保險套」是不是一條好賽道?』高禾投資研究中心

*本文圖片均來源於網絡