圖/圖蟲創意
在經濟發展、生活水平提高、疫情封鎖的大背景下，海外消費者對成人用品的需求日益增長，而互聯網零售憑借其私密性、便捷性優勢，成人用品也成為更多跨境電商賣家青睞的品類。
但是受政策、流量等方面的影響，不少賣家想入局成人用品市場，卻發現重重阻礙。
日前，Google大中華區代理商管理團隊大客戶經理Sumi Wu在雨果跨境直播中，針對『推廣成人用品』提供了具體的數據分析和營銷打法建議。
成人用品的前景和趨勢
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預計2026年全球成人用品市場將達6198億元
2016—2028 年美國成人用品市場規模
《圖片來源：grandviewresearch》
數據顯示，與2020年市場規模相比，2021年美國的成人用品市場受疫情影響小幅下降近9%，但是影響不是很大，後期還會在2022年年中恢復增長軌跡，並持續到2028年；美國成人用品市場的規模會不斷擴大，而且在成人用品的品類裡面，絕大部分的受眾群體來自於女性。
對於賣家而言，可以多考慮一下女性在購買成人用品時最關心什麼。
疫情之下，全球成人用品市場的發展趨勢也從側面印證了消費者需求的變化。
據了解，2020年，全球成人用品市場規模達到了2740億元，預計2026年將達到6198億元，年復合增長率為12.4%；在疫情封鎖之下，個人之間的性活動增加，進而導致使用振動器、假陽具和按摩產品等成人用品的需求量不斷增加；受LGBTQ《性少數群體》數量增加以及監管環境的變化，導致陰莖環、肛門玩具和振動器這些產品的更多使用頻率更高。
所以如果賣家有資源或者供應商，可以考慮一下是否要進入成人用品賽道裡。
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超過60%的消費者選擇線上購買成人用品
2020年全球成人用品市場各分銷渠道占有率
《圖片來源：grandviewresearch》
從上圖可以看出，超過60%的用戶都選擇在線上購買成人用品，那麼賣家在選擇優質產品、確定目標受眾後，可以在網站的用戶體驗度上做一下比拼，比如說在隱私、運營、包裝等層面，提升消費者的購物體驗。
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成人用品市場分佈的主要國家和地區以及競爭對手
《圖片來源：grandviewresearch》
與其他市場相比，美國、加拿大有更多的制造商和零售商，能提供更便捷的產品獲取途徑，而且美國和加拿大的消費者對性生活方式的接受度和包容度是比較自由的，所以賣家可以選擇在北美市場持續推動成人用品需求的增長。
上圖中的品牌LELO被業內人士稱為情趣用品的愛馬仕，因為LELO在網站排版、品牌調性等方面做得較為突出，且開發了一些主題，包括性教育類型的文章等，是賣家可以參考學習的一個對象。
所以賣家如果要進入成人用品賽道的話，可以研究一下競爭對手的網站產品、佈局等。
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確定進入成人用品市場後要考慮的三個方面
目標受眾：男性、女性、LGBTQ+
產品調性：個性、性感、年輕
趨勢和主題：性教育、新穎、情趣科技
如果面臨受眾競爭持續擴大、成本逐漸上漲的情況，建議賣家思考該品牌網站的長線佈局，即『如何提升回訪客，如何為消費者提供差異化體驗』。
這個時候要考慮兩點：第一，目標用戶可能會購買的其他產品，比如23-35歲女性在購買情趣內衣後，可能還會購買其他情趣服裝和成人角色扮演服裝，然後擴品類發展；第二，凸顯品牌調性，從內容或社群營銷做起，同時要在視覺上體驗上同步配合。
然後根據特定的目標受眾做出用戶畫像：
《圖片來源：雨果跨境》
Google搜索廣告最佳打法
可以從Google廣告角度來看消費者在Google上的購物旅程：通用關鍵字——影片/社群——興趣——逛網站——特定關鍵字——決策點——購買——最終互動。
但是由於成人用品的特殊性，這段旅程中的影片/社群、興趣和逛網站三個階段在Google中均不可用，所以推薦賣家使用Google搜索廣告。
《圖片來源：雨果跨境》
可以以一位女性消費者為例，研究她在購買成人用品之前，可能會通過哪些路徑。
比如說，這位消費者想買的產品是振動器，之後優先搜索best sex toys online store，會推薦50個最好的振動器，這時產品的長尾關鍵詞已經出現了。
所以在研究成人用品打法時，隻剩下搜索廣告可用的話，關鍵詞這條路徑就會變得非常的重要。
《圖片來源：雨果跨境》
如果不知道怎麼設置關鍵詞，針對谷歌大客戶梯級的客戶，谷歌可以幫助賣家獲取關鍵詞，或是擬定關鍵詞策略。
《圖片來源：雨果跨境》
在賬戶結構中，賣家可以把廣告系列做一個分類，輸入品牌詞、核心產品的品類詞、長尾關鍵詞以及競品詞。
要特別注意的是，在受眾群體上，用戶畫像非常重要，因為受審查制度或是投放獲取流量等方面的影響，賣家在成人用品的品類中做二次營銷可能會被封號。
在不能投入二次營銷的情況下，賣家可以選擇興趣受眾，前提是把目標用戶畫像分析得更透徹一點。
選擇社交媒體做內容營銷
除了擁有創新產品之外,品牌在影響客戶購買產品方面也至關重要。
品牌的目標應該是講述一個故事，與目標受眾建立聯系,並擁有明確的使命。
在情趣用品行業，品牌也是用來建立信任的工具。
隨著社交媒體應用的快速增長，獲客仍然是社交媒體品牌的首要任務。
目前，全球有39.6億人在使用社交媒體；在過去12個月中，全球用戶數量激增了10%，平均每天有超過100萬人開始使用社交媒體；在2020年第二季度下載量最大的十個應用程序中，九個是社交媒體/通訊服務；44%的互聯網用戶稱，受疫情影響，在家裡花更多時間在社交媒體上。
《圖片來源：雨果跨境》
在以上列出的消費者購買路徑中，賣家需要關注『在Social Media發現商品』『通用關鍵詞』『落地頁』等關鍵路徑。
美國社交媒體一覽
《圖片來源：雨果跨境》
2022年，在美國各大社交媒體中，Facebook、Instagram、TikTok的用戶人數占前三名。
賣家選擇合適的社交媒體之後，就可以把重心放在內容創作上以獲取流量，以下三個內容創作的機會點可供參考：
·星座文章
找到寫手合作，對號入座，每周產出1—2篇有趣的星座文章，把自己的產品推薦出去，然後可以把星座文章同步到自己的官網，同時把文章發佈到各社交媒體提升目標用戶互動率。
比如說，白羊座女生愛刺激愛冒險，可以寫一段與白羊座性格契合的文案，把情趣用品推薦在文案裡。
·女性情感文章
當單身女性在社交媒體上看到感興趣的內容，會做出積極的反應，比如說在『單身女性必備的三種自慰情趣用品』類似的文章中，把產品推薦上去，然後同步至官網。
·測試文章
當目標受眾在社交媒體上看到有趣的測試文章html互動遊戲，會做出積極的反應，可以在顯示測試結果頁面上推薦自己的產品，然後再同步至自己的官網。
在內容創新後提升的互動率，最主要目的是增加回訪率以及為消費者提供差異化體驗。
雨果跨境x Google對於不同梯級客戶提供的資源配置
1、 提供市場指南。
如果不知道進入哪個市場佈局成人用品，雨果跨境和Google會提供針對某一市場的成人用品報告；如果已經確定好目標產品，雨果跨境和Google可以提供競爭的行業數據。
2、提供人群畫像分析。
在確定市場和產品後，如果不知道怎麼做數據分析，雨果跨境和Google會把資源同步提供用戶畫像等數據分析。
3、配套產業帶，解決供應鏈、物流、付款等問題。
4、提供KOL網紅資源、其他媒體等渠道資源。
5、 Google廣告1V1指導。
雨果資深優化經理、Google大客戶經理全程協助，包括獲取關鍵詞、關鍵詞結構搭建、文案撰寫等。
6、 賣家針對不同的目標受眾，擴展到其他品類後，雨果跨境和Google可以提供其他品類第一手資源報告