文 | 丹青 敬師
編輯 | Kiki Gao
2017 年 2 月，上海淮海路的 LV 精品店，被一幢桃粉色大樓取代，霓虹初上，性感誘人。
走進這幢建築，裡面有各種內衣天使的戰袍，以及性感香氛，身體護理產品和內衣，墻上掛著纖腰豐臀的天使靚照以及她們走秀時的性感視頻。
沒錯，這就是維多利亞的秘密《Victoria’s Secret，簡稱『維密』》首次進入中國市場的情境。
同年底，維密大秀在上海舉行，一度票價被高抬至 68 萬元。
2019 年 7 月底，維密宣佈，將從 2019 年起不再通過電視網播放大秀，CEO Sharen Turney 也宣佈離職加入洛杉磯內衣初創品牌 Harper Wilde。
連續 1 年遭遇銷售下滑，以至不得不關閉其 50 多家零售店。
從鼎盛到黯然，性感派維密怎麼了？內衣行業怎麼了？新興內衣品牌紛紛標榜『反維密』，不販賣性感賣什麼？
TOP HER 就此話題采訪了來自紐約的內衣買手電商 Fauve 兩位創始人賈皓婷和陳夢潔。
Fauve 誕生在紐約，賈皓婷和陳夢潔分別來自哈佛大學和帕森斯設計學院《 Parsons 》，她們希望通過自己搭建的奢侈品內衣和情趣玩具電商平臺，讓歐洲和紐約的奢侈品內衣走進大眾的日常生活，從而重新定義情趣生活。
決定做內衣買手電商，來源於夢潔在紐約帕森斯讀書時的研究生研究項目。
她發現當女孩子們走過 Victoria Secret 的櫥窗時，都忍不住往裡面看一眼，被性感美好的設計所吸引，Victoria Secret 店門口常常會站著一些男生，等女朋友買完內衣出來。
眾多女孩喜歡性感內衣的同時也伴隨著很多問題，這類內衣大多並不適合亞洲人。
她們打算做一個專門為亞洲人打造的內衣買手平臺。
夢潔在進入帕森斯設計學院讀戰略設計管理專業前，初入職場時，是箱包設計師，為新秀麗等品牌做旅行箱設計，之後曾是一線奢侈品牌 Lanvin 大中華區買手助理，在奢侈品和時尚行業有 5 年的從業經驗，憑借著自己的經驗和對行業的敏感，和她對內衣行業的觀察，她把這個決定和初衷告訴了當時帕森斯的導師，她的導師是一位美國高端家具上市公司 CEO，Shawn David Nelson 同時他在中國有 10 年的生活經歷，在聽了夢潔的想法後，他鼓勵她將想法實現。
從 2017 年開始，夢潔就開始搭設自己夢想中的奢侈品內衣買手平臺，並開始了為期一年的市場調研，以及第一季產品的拍攝。
賈皓婷日常她就鐘情於性感內衣，她一直想創立自己的高端內衣品牌。
在共同好友的撮合下，兩人見面一周內，兩人迅速達成默契，將 Fauve 帶進哈佛，一起開拓新事業。
現在的千禧一代女性消費者獨立自信，不僅消費力強，還有著強烈的女性覺醒意識和自我表達欲望，懂得如何取悅自己，如何擁有更好的親密關系，這對於內衣市場是巨大的推動力。
皓婷和夢潔想要讓『亞洲女性表達出自己特有的性感』。
2018 年皓婷加入團隊後，Fauve 開始規劃市場定位，於 2018 年 6 月 9 日正式上線。
TOP HER：創業以來最難忘的經歷?
Fauve：電商平臺上線那天 ，我們希望在那樣一個日子裡也有著69的隱喻。
在上線前我們持續加班到凌晨三四點，大家一起奮戰的感覺。
伴隨著創業，伴隨著周圍的鼓勵和支持，我們慢慢找到了自信，也打開了更廣闊的社交圈。
TOP HER：經營『性感』消費品牌，與自己的感情生活是否有連結？
Fauve：幸運的是這個創業項目得到了我們各自男朋友的支持，他們作為另一半覺得這是很酷的一件事，所以每次有新品研發，我們也願意讓另一半先以身試法。
TOP HER：用幾個關鍵詞概括 Fauve 的品牌文化？
Fauve：自信，優雅，健康，性感，克制，強烈《Fauve 起源於法語，和法國的畫》，兩性。
TOP HER：Fauve 品牌發展到哪一階段？
Fauve：Fauve 目前線上線下相結合，線上銷售和生產視頻內容，線下體驗。
Fauve 推廣主要以紐約為主，在國內小規模試水。
在紐約，我們有一個工作室，消費者想要參觀試穿可以提前預約，我們提供建議和服務。
在國內，我們和 PLAYBOY 合作，做一個線下實體店活動和展覽。
TOP HER：Fauve 的消費者畫像是什麼？
Fauve：用幾個關鍵詞描述 Fauve 的客戶，年輕，獨立，大膽，有好奇心，有一定消費基礎的女性。
在消費者購買內衣的同時，Fauve 會細心地給予兩性方面的建議，或贈送小玩具，或定期進行優惠活動。
我們產品最開始是通過朋友的口口相傳得到推廣的，所以這些人是我們的第一批體驗官，也是我們的終身會員。
我們的目標客戶不隻是女性消費者，還有男性消費者。
淘寶上的情趣款式內衣，其實70%的買家是男性。
我們的男性消費者占據全部消費者的40%，第一是他們有獵奇心理，第二是他們通過購買內衣和情趣玩具來表達自己的愛。
TOP HER：與其他行業不同，內衣的體驗有限制，Fauve 如何做線下體驗？
Fauve：我們的內衣像是藝術品，我們對其進行藝術展示。
在展示中讓 Fauve 的元素結合一些性感的畫作，和內衣搭配。
諸如此類，進行一些比較跨界有趣的體驗。
我們還打算在車內辦內衣展，這輛車可以開到 SOHO 或其他地方這樣的商業中心，給消費者進行品牌宣傳。
同時，還可以進行私密的女性社交活動，包括女性私房照的拍攝活動等等。
剛好預告一下，今年的 9 月 6 日至 9 月 13 日，紐約時裝周期間，我們將在紐約 Soho 舉辦首次線下活動，推出 Fauve 的設計師品牌新內衣系列。
通過活動，我們為情侶們營造一種有愛和放鬆的氛圍，並在其中沉浸式探索他們的親密感。
希望能在藝術性與獨特性場景中與我們的客戶互動，使他們能夠感受到我們品牌的理念和魅力。
TOP HER：Fauve 作為高端內衣買手電商如何挑選內衣品牌？
Fauve：首先，Fauve 在挑選方面最主要的衡量標準就是適合亞洲人身型。
我們整個團隊都是亞洲人，所以團隊的小夥伴都會親自上身試穿，保證尺寸合適，面料舒適。
事實上，歐美市場已經有更多內衣初創品牌主打舒適性了，比如Thirdlove、Lively、MeUndies和TomboyX等，大家都在打解放女性胸部這張牌，向消費者傳達賦予女性權利，提供包容性尺碼的信息。
由於功能性舒適性的內衣大街小巷都有，再加之千禧一代的女孩子都愛美，所以我們會更傾向於為消費者尋找不僅有極好的舒適性，同時兼具設計感的款式，會挑選好看，性感，甚至有收藏價值的。
在挑選內衣品牌時 Fauve 有極大的包容性，我們不僅集合了歐洲的高端內衣品牌，也將國內的高端品牌一同引進，走向世界。
希望搜羅來的品牌，不僅性感，還要舒適。
讓消費者了解不同材質的內衣，像是皮質的，蕾絲的，絲綢的。
我們的 Slogan 是『承包你 24 小時的性感』。
希望消費者白天可以選擇舒適的款式，晚上更換上有張力的內衣，該怎麼性感怎麼性感。
女性總是會被視覺感物質所感染，Fauve 卻想做好內容平臺，當消費者看到產品或是圖冊之後，有直接的代入感。
TOP HER：Fauve 為何要生產原創視頻內容？
Fauve：通過調研，我們發現中國女性在兩性方面更獨立更自信，Fauve 更傾向於推出能夠激發女性這方面意識的產品。
Fauve 目前以原創視頻為主，照片為輔助進行拍攝，原創視頻是 Fauve 的主要賣點。
視頻不單單是要為了賣產品，更多的是與消費者進行對話。
國外的性感內衣不完全適合中國女性，視頻也要符合亞洲人的接受尺度。
包括所有歐美品牌，我們都會重新拍片。
在第一季拍攝時，我們推出的 9 款內衣，沉浸到 9 種不同的場景中，當消費者看到視頻時，不僅對我們的內衣產品有更多了解，也更明確在什麼樣的場景下選擇什麼款式。
例如有一則視頻是女生在洗手間點蠟燭，Fauve 想傳達的是在一天的辛苦繁忙後，性愛和伴侶的溫存是一天中的驚喜和期待。
而拍攝中，攝像機就好像男朋友，一步步地步入浴室，靠近女主人公。
這樣小的細節對於兩性關系都是很好的潤滑和促進。
也基於此，為屏幕前的女性消費者搭建了幻想平臺。
TOP HER：怎麼看目前市場上很多內衣升級品牌主打『性冷淡』風、『反維密』風？
Fauve：性冷淡風很高級，但是這並不適合所有女生，而我們也不應該被這樣的風潮束縛，Fauve 並不是讓你做個僅僅是外表迷人性感的小妖精，而是希望你發現在最真實的追求自我的過程中所展現的自信的性感。
Fauve 提供你另一種穿著的可能性。
正如最近微博熱議的熱那紮穿吊帶事件，我們欣賞這樣的女生，受自己的自由意識支配，社會不應該給予過多道德上的限制和阻止，以及任何形式的評價。
熱那紮的表態也是在微博上獲得一大批的好評。
這是趨勢，整個社會的包容性越來越強，中國女生的自由被壓抑的太久，我們希望每一個女生都能學會欣賞自己的美，除了你自己，沒有任何人有權利、有資格評判你。
TOP HER：是否計劃做自己的內衣品牌？
Fauve：目前已經研發出了自己的按摩蠟燭生產線，市場反應很積極，也將和美國，歐洲的買手電商合作。
內衣品類還是先做高端的買手店。
如果未來要生產，產品一定要人性化，不管是內衣，絲襪還是玩具。
TOP HER：是否有計劃進入中國市場？
Fauve：隨著國內消費升級，中國市場衍生出越來越多的內衣品牌，我們更多抱著學習和借鑒心態，他們不是 Fauve 的競爭者，是合作者，如果他們對業內很了解，且自身發展較好，Fauve 很願意將其納入自己的平臺。
目前，國內市場很難接受我們的高價，國內的內衣品牌主要還是和低價淘寶款競爭。
我們先從市場更成熟、品牌接受度更高的海外市場把品牌價值建立起來。
我們希望回國發展，Fauve 在紐約培養起的亞洲消費者，當他們回國時，就是 Fauve 大舉進攻國內市場的時候。
在美中國留學生，2018 年的回國率已經達到了 80%，這對於國內市場的開發是好現象，我們希望能夠順勢而為，抓住這個機會。
TOP HER：『性感』消費進入中國，面臨的挑戰和困難有哪些？
Fauve：產品上來看，是尺度的把握。
在國內我們比較謹慎，同時在淘寶上有許多競品，我們打算先堅守品牌文化為主，讓消費者對 Fauve 有認知，先培養消費習慣和消費意識。
Fauve 在國內的銷售渠道主要是淘寶和微信的有贊商城，Fauve 會將舒適款放在最上面，性感的後放，與海外銷售相比，做一些微調。
也有來自於周圍的非議，和錯誤的認知問題。
這都是挑戰。
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